个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券(quàn)公司在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务(wù)负(fù)责人(rén)向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切(qiè)实(shí)可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产(chǎn)品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上(shàng)花费的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务(wù)上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在(zài)客户(hù)分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类型(xíng)的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对(duì)个人(rén)养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一(yī)站式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(hprepare的名词形式是什么，prepare的名词形式可数吗uà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期(qī)型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严(yán)格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳(wěn)健的(de)收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活(huó)水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行(xíng)端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期(qī)待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研(yán)发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资(zī)者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每(měi)年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期(qī)举办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xprepare的名词形式是什么，prepare的名词形式可数吗iǎn)是对接(jiē)个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其(qí)他投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利(lì)用资(zī)本市(shì)场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司作为财(cái)富(fù)管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，prepare的名词形式是什么，prepare的名词形式可数吗参考部分发(fā)达国(guó)家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或(huò)在(zài)未(wèi)来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还(hái)发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多(duō)样化(huà)、多(duō)层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服(fú)务背后的(de)企业员工和机(jī)构事(shì)业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金(jīn)组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开(kāi)通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普(pǔ)及(jí)度和客(kè)户(hù)认识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉(sù)记者(zhě)，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户(hù)进行(xíng)详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施(shī)。距离(lí)个人养(yǎng)老金制(zhì)度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的(de)。

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