个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试(shì)点，在全国选取了(le)36个(gè)试(shì)点城(chéng)市(shì)和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人(rén)向中国(guó)基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理(此非彼是什么意思，此 非彼 是什么意思怎么读lǐ)个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系和养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大(dà)型商业(yè)银(yín)行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全(quán)方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服(fú)务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服(fú)务(wù)活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤(chè)情况(kuàng)、产品能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户(hù)分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄(líng)结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监(jiān)管(guǎn)部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客(kè)户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和(hé)实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金(jīn)的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对此非彼是什么意思，此 非彼 是什么意思怎么读(duì)同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日(rì)期(qī)型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优(yōu)势(shì)互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以(yǐ)根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客(kè)户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的(de)投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要了解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人员(yuán)及其(qí)所在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数(shù)产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防(fáng)到退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险公(gōng)司披露(lù)的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出(chū)发(fā)；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具(jù)来解决(jué)客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部(bù)，了(le)解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退(tuì)休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也(yě)不(bù)会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人(rén)养老金(jīn)账户是(shì)在(zài)基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心(xīn)之(zhī)后(hòu)如(rú)果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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