个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务(wù)的代(dài)销主渠(qú)道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务(wù)负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机构办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性(xìng)；结(jié)合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内(nèi)充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资(zī)者选择到(dào)适合自(zì)己的(de)产品(pǐn)，证券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企(qǐ)业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券(quàn)商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告(gào)以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规(guī)划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式(shì)个人养老金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通(tōng危楼高百尺的危是什么意思，危楼高百尺的危是什么意思是危险还是高)过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合(hé)，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到(dào)在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两个目的，前(qián)提是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资目标和(hé)风险承(chéng)受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替(tì)代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能(néng)也(yě)是一(yī)个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在(zài)权(quán)益型(xíng)资产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投(tóu)资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务(wù)时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系(xì)列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的收益(yì)率远低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规(guī)划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试(shì)点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的(de)专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，危楼高百尺的危是什么意思，危楼高百尺的危是什么意思是危险还是高多家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个(gè)人(rén)养老金(jīn)可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业(yè)年金的(de)组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客(kè)户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据(jù)可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半(bàn)年时(shí)间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的(de)一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的生活(huó)和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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